以下是快樂惠便利店創始人兼新高橋CEO唐光亮在中國第三屆電子商務大會的演講實錄，未與嘉賓確認：

在分享“快消品B2B未來五年五大思考”之前聊個想法，2016年快消品異軍突起，2015年都在聊撮合模式、自營模式、輕模式重模式，現在不聊了。今天邏輯很亂聊到那說到那，比如我想說每個自媒體機構弄一個虧損排行榜該多好？全是融資、估值，拿了多少錢，從來沒有說自已一年虧了多少錢？有的企業說現在開始年盈利了，說到這一點我補充一下：你說盈利了，我說盈“毛”利，什么意思呢？給你10個億一年賺100萬也算盈利？當然以前O2O導致的后遺癥很讓資本安心，以前是燒10個億，現在至少10個億加100萬還在，但是財務的角度算盈利嗎？連利息都沒賺到。

多品類與單品類的核心價值

我今天想分享5大思考，就這一張屁屁踢，這一張都是給我自己看的，昨天與易酒批老王吃中飯的時候已經聊了兩個話題，一個是多品類，一個是單車模式，領域里面有爭議是好事，如果沒有爭議也就意味著人人可以干這個事情。所以我先說一下我們第一個思考，第一個思考“多品類與單品類”的核心價值，易酒批說是單品類垂直酒水，然后我說我們就做多品類，然后他們不認同多品類模式，他們的邏輯是一車酒比一車飲料要賺錢，這個問題我把下半截邏輯接上去，服務對象很重要，你服務一個夫妻老婆店，夫妻老婆店第一個痛點到底是什么？昨天老王說了就是賣商品，就是價格便宜，我不反對，但是排序絕對不是這個，夫妻老婆店的排序應該是配送速度，比方說你今天的五糧液6000塊錢一件，但是你三天才送過去，便利店要這個商品有價值嗎？便利店的屬性是沒有倉庫的，它不會壓太多庫存的，而且它賣的產品是及時性的沖動性購買的，假如你現在到便利店買一瓶水，結果老板說你晚一個小時來買我現在沒有到貨。快消品的屬性導致你必須快，因為便利性的屬性沒有倉庫，所以終端小店是沒有庫存，所以我并不是說老王說的不對，我只是說的是客戶剛需排序調整一下，終端小店真正的第一個痛點是快速配送。

分倉與中央倉的商業邏輯

廣東省美宜佳是中央倉，全廣東省就一個物流中心，然后有的企業效仿他也是一個中央倉，為什么我們不能這樣做呢？我覺得這個邏輯也是錯誤的，因為前20年沒有分倉沒有前置倉，所以活的很好，前20年也沒有互聯網，這違背快消品的屬性和商品的屬性問題。從上海送一車酒水去南京我覺得就不對，從廣東的東莞送貨到廣州到韶關，這一車貨我不知道賺多少錢，先不管它后臺的毛利，我認為便利店的老板是非常痛苦的，他要去租一個倉庫去囤貨，便利店如果我們做一個前置倉（分倉）離便利店越近越好，他根本不需要在便利店設倉庫，便利店一年的倉庫費用省多少錢，你服務的對象還有一個屬性，都是在黃金碼頭，它的租金非常高，當你滿足便利店不需要倉庫的時候，便利店對你這個平臺有多大依賴性，所以我個人目前的結論是：“便利店的屬性和商品的屬性，我認為你可以先布局分倉”什么時候做中央倉呢？等你的區域有足夠的分倉，當你的商品資源整合到已經變成一級商級別那天，你就可以做中央倉了。最好先非食類做中央倉，能夠遠程配送的做中央倉，具有一級經銷商價格體系的做中央倉，這個思考在2015年2016年討論的比較少。

先區域為王還是全國跑馬圈地

快消品全國這么大，王八理論我非常認可，你要么不去那個區域，你去那個區域就要盯，王八理論咬住就不放。中國這么大，有的品牌全國排名第一，到了一個城市什么都不算，這也很奇怪，為什么說我支持先區域為王，區域為王有什么好處？第一個是快消品的屬性，百事、可口、農夫山泉知名品牌在省會城市線下的運營商和渠道商都控制的非常好，它更希望有一個合作伙伴下沉五六線城市，那就是區域為王的渠道商，自然對你的支持力度更大。整合上游資源是不夠的，第二個區域為王的優勢還有什么呢？第二個我說的承載能力，昨天我與老王也說了，拿了大錢的同行友商看上去他們非常高大（100層高樓），而我們在湖南看上去只有20層樓，攻打了11個戰區；武漢、廣州、白云加湖南省八個戰區，我們地面看上去只有20層樓，但是我們的地基將近200層，200層加地面的20層是220。有的企業看上去100層，下面才10層，加起來110，其實我比你還高大。

承載能力是什么？一旦地震你就出問題了，你的地基只有十層樓。我為什么到這里來說這個事情，是讓我們很多友商，全國各地很多很多，都拿了很多融資，問我怎么看這個問題，我表示擔憂。擔憂是什么意思呢？想一想三鹿奶粉的事情，出問題之后就說過其他廠家也別高興，因為消費者在想一個問題，奶粉還能不能喝，他們拿到錢我當然是開心的，資本界看好這個賽道，錢沒花好趴下了會影響整個行業的發展。我今天說這5個思考，整個快消品B2B里面拿了錢就能成功嗎？把錢用好，不要把行業搞麻煩了，我的邏輯是這個。

如果沒有承載能力，沒有專業團隊，沒有區域領先就全國開打是會出大事的；你公司的工資一個月幾千萬沒有任何收入，你比大家沒拿到錢還焦慮，沒拿到錢怎么辦？到處找錢，他們比你更焦慮，每個月虧損幾千萬，A輪之后B輪，B輪之后C輪，一輪接一輪，如果有一輪沒接上去就死了。快消品它必須區域為王，我的觀點是至少造一個原表格，源文件的表格非常重要（Excel表格），你的表格是錯誤的就拿U盤拷走了，這樣一來所有表格都是錯誤的。所以拿到錢了不能簡單學易酒批全國拓展，什么情況下適合全國？你是撮合你還區域就沒有用了，這里面有幾個邏輯供大家思考，如果做撮合你就做全國，如果你是單品類就像易酒批你也可以嘗試全國，如果你是很重的自營先區域為王，如果你是多品類又是直營你能不能先區域為王？先區域為王這里有一個“先”字，不是說一輩子窩在一個地方，先區域為王是為了保證這個表格是完整的，然后整個團隊人才的輸出。

京東阿里產生新的機會在哪里

分析這個問題了，這個問題并不算老，只想聽你的邏輯。京東、阿里來了是好事，第一個我們選擇是對的，我們當時做的決策是對的。第二個，我們說了8年快消品B2B是未來沒有用，馬云劉強東一進來就火了。我們的機會在哪兒？大企業會有大企業的毛病，從零到一，從一到一百他不會干這個事了，為什么？他現在干，再過兩年你覺得他不會干了，他干的是什么？好象一夜暴富的富二代讓他去農村的苦頭吃不消，這么大的企業也沒有心思做，快消品太苦逼。傳出的信號是什么呢？告訴所有投資資本界趕緊孵化幾家獨角獸他們好接盤，我是這么認為的。哪有心思從零到一。

快消品B2B商業模式的正確姿勢

這個思考很大，把以上這四個思考濃縮到第五個快消品B2B商業模式，目前我說全國都沒有一家最牛逼的專業團隊，不要挖人，都別挖。因為我每次與高管開會強調“我說的東西保質期只有6個月”，6個月之后我自己都想抽自己。我先說一下我對快消品B2B正確的姿勢是什么，上游不是你的，下游不是你的，自營模式里面應該還要有一個便利店加盟（快樂惠便利店2008年成立，2014年成立新高橋），掌合也好惠民也好把這個事情終于看明白了，投資人與我說老唐你搞新高橋還搞什么便利店加盟呢？便利店加物流配送絕對是現在最好的模式，6個月之后不知道。便利店加盟的好處，第一點你配送的服務對象就是終端夫妻老婆店，終端有一個需求就是品牌連鎖店，我們把這個打造8年的品牌免費給你，這個免費是有價值的，傳說當中有一個詞叫做翻牌，這完全是非專業人士的說法，幫助門店評估店鋪、幫助門店商品陳列，幫助門店如何競爭，幫助門店如何使用新技術等等，甚至包括門店租下店鋪的合同都幫你審，合同有多少漏洞，所以便利店不是翻牌，而是便利店技術管理輸出。

再來說一下廠商未來是怎么支持B2B的。大家說快消品B2B有幾個代名詞，一個是超級二批，也有說是快消品供應鏈，我也說過這是家門口的批發市場。廠家和一級經銷商可以合作，為什么抵抗快消品B2B平臺呢？在整個快消品創業領域當中，快消品B2B不就是中國式的麥德龍嗎？麥德龍不是前店后倉？現在有互聯網技術了，快消品B2B企業前店就是信息平臺，后倉不就是物流嗎？防止打破了原有的分銷體系抵抗快消品B2B然而沒什么卵用。

1.0版的廠家是這樣的，把貨發給你先賣，賣完再把錢給我，這大概是九幾年的情況。然后發現存在很大問題，你把我的貨賣完之后人跑了，這里有我們湖南的合作伙伴，有一個經銷商曾經與我說過他就是跑單發家的；后來出現了2.0時代先把錢打到廠家再把貨發給你；2.0也出問題。什么問題呢？說貨款是收到了，但是我的市場的價格體系被你們賣死了，張老板賣10塊，李老板賣8塊，王老板賣7塊，他們自己在內耗，所以3.0是什么呢？廠家說搞一個上海總代理，你再開發分銷商，你把保證金給我，3.0才有代理。沒過多長時間4.0出現，全國連鎖超市打破了原有的區域代理，4.0被倒逼了，被我們零售商倒逼成為4.0時代，未來肯定是有5.0時代叫B2B事業部，現在有一小部分廠家已經有B2B事業部了，有的廠商還在關注還在觀望，還有的在抵抗，抵抗個毛，你為什么要送貨到麥德龍，為什么不送到全國快消品B2B物流中心？你應該跟經銷商講是麥德龍，跟資本談就叫快消品B2B，沒有辦法，你跟不同的對象說不同的話，所以我的總結是快消品B2B最好的自營模式集采集配加便利加盟，如果你做的更牛逼，融了13億人民幣就自己開全國便利店，你可以開一個賣一個把形象做好，把服務做好，開一個賣一個，你不就滲透到終端了嗎。全是別人的終端跟你一點毛關系也沒有，只有發生關系，我們1.0的關系是先把你的夫妻老婆店變成新高橋（快樂惠）便利店，這個不能盜版，這是我們新高橋自創的。

“不是你們做的太好，是同行做的太爛”

這句話是送給我們整個快消品B2B的同行，目前真的冒出太多阿狗阿貓的快消品B2B公司；我認為2016年快消品B2B很浮躁，如果2017年讓我對快消品B2B行業說一句話，我表示擔憂。

話說2017第四屆中國電子商務大會在長沙舉行，希望是真的！！牛逼吹完了，謝謝！

2017年5月1號敬請關注快樂惠便利店兼新高橋創始人分享“加盟店與直營店的五大優劣勢”